Waarom niemand elkaar online vertrouwt en hoe dit in jouw voordeel werkt

Bouwen aan Online Vertrouwen

“mag ik u wat vragen meneer?”, hoor je van links. “nee”, zeg je uit een reflex en je wilt snel doorlopen. Je kijkt toch even om en ziet een meisje wat verdwaald en bezorgd om zich heen kijken. “oh sorry, ik dacht dat je me wat wilde verkopen”, zeg je verontschuldigend. “Ben je verdwaald?”

Herkenbaar?
Dagelijks worden we continu benaderd door bedrijven die ‘iets van ons willen’. Dagelijks worden we overladen met reclame, advertenties, logo’s en slogans, waarvan er slechts een paar blijven hangen. Op straat worden we op elke hoek aangesproken door een verkoper, waardoor we uit een reflex iedereen die ons een vraag stelt proberen te negeren. We worden thuis gebeld – al is het niet door de krant, dan is het wel door een energieleverancier – en hangen het liefst zo snel mogelijk op wanneer de verkoper, op een te enthousiaste toon, het door het bedrijf opgedragen script opdreunt. Dan hebben we het nog niet eens over alle reclame en bedrijven die de online wereld continu proberen te veroveren en je, op een ietwat agressieve wijze, blijvend achtervolgen – waar je ook naartoe gaat online.
Maar als goed doordachte sales strategieën, directe verkooptechnieken, slimme marketing en de meest professionele branding en advertising niet meer werken, wat werkt dat wel?

Wat hebben mensen nodig om zich open te stellen voor iemand of een bedrijf?

Een persoonlijk verhaal, dat is wat we willen.

We beoordelen een boek allang niet meer op zijn kaft

Dat we boeken niet op de kaft mogen beoordelen, dat hebben we ondertussen goed begrepen. Het is het verhaal dat telt. Met wie voel jij eerder een connectie op een beurs of netwerkborrel?

  1. Een man of vrouw die met oprechte interesse informeert naar wat jij zoal doet, en die vervolgens ook met dezelfde oprechtheid zijn of haar verhaal deelt?
  2. Een verkoper die zijn merk staat te promoten en zich in zijn gelikte, met banners omgeven, verkoopstand schuilhoudt?

Waarom doen we ons online voor als de verkoper in de verkoopstand, terwijl we zelf eigenlijk veel liever in gesprek gaan met die vriendelijke meneer of mevrouw?

Het is die persoonlijke klik, dat interessante verhaal, waardoor we ons openstellen voor samenwerkingen. Waarom slaan we die plank online dan toch mis?

Wie wil wat?

Een goede bedrijfsnaam en een professionele uitstraling; een grote organisatie die laat zien alles in huis te hebben. Dat is wat klanten willen, toch? Nee, dat is wat jij mensen wilt laten geloven. Om nieuwe klanten aan je te binden, dien je te bedenken wat zij echt willen.
Potentiële klanten willen slechts dat je hun vertrouwen wint, dat je inziet wat hun verlangens en behoeften zijn, en dat je hun overtuigt de beste oplossing te kunnen bieden. Niet met een perfecte professionele uitstraling, maar met een persoonlijk verhaal.
Elk persbericht begint niet voor niets met een stukje achtergrondinformatie. Juist van de grootste bedrijven lijken wij het meest af te weten. Vraag een willekeurige ondernemer of Tech fanaat waar Apple is ontstaan en het antwoord luidt ongetwijfeld: in de garage van Steve Jobs en Steve Wozniak. Maar als het persoonlijke verhaal voor grote gevestigde bedrijven zo’n belangrijk onderdeel is van hun merk, is dat het dan niet des te meer voor kleinere bedrijven, sprekers en consultants?

Altijd netwerken, met jouw persoonlijke verhaal online

Veel sprekers, consultant of eenmanszaken spreken vanuit “wij” of vanuit de bedrijfsnaam. En dat terwijl er eigenlijk maar één persoon achter schuilgaat. Een interessant persoon, met een visie, ambitie en goede ideeën: jij. Waarom zou je dat verhaal niet delen? Waarom ben je in het dagelijks leven wel een persoon, maar online – op je blog, social media of website – ineens een bedrijf? Op het moment dat jij uitlegt wie je bent, wat jou drijft en wat jouw ambities zijn, dan is de kans dat mensen jou als “gewoon mens” zien des te groter. En dat is mooi, want dat ben je ook; dat zijn we allemaal. En dat menselijke, net als op een netwerkborrel of beurs, zorgt voor de juiste connectie.

Je dient ervoor te zorgen, net als in het dagelijks leven, dat je interesse toont in de ander. Zorg voor een prettig dialoog, geen monoloog. Beter nog, denk eerst aan de ander. Laat zien dat je de lezer en zijn of haar behoeftes en problemen begrijpt en maak dan een blijvende connectie door jouw verhaal te vertellen, waarin je uitlegt dat je de juiste oplossing te bieden hebt voor het probleem. Om dit te doen, kun je aan 5 belangrijke basis principes vasthouden, die worden samengevat in de volgende zin:

“ People will do anything for those who encourage their dreams, justify their failures, allay their fears, confirm their suspicions and help them throw rocks at their enemies.”

  1. Moedig dromen aan, laat zien dat je hun droom begrijpt en dat je deze voor hen waar kunt maken.
  2. Toon begrip voor hun falen en maak duidelijk dat het niet aan hen ligt en dat jij de lezer kan helpen te slagen.
  3. Begrijp hun angsten en laat zien dat jij deze angsten voor hun weg kunt nemen.
  4. Bevestig hun aannames en bedenkingen en laat hun weten dat ze gelijk hebben.
  5. Sta hun bij in het gevecht tegen bedreigingen en vijanden en laat zien dat jij aan hun kant staat.

Ga van een online visitekaartje naar een 24/7 netwerkborrel, waarbij je te allen tijde openstaat voor een goed en interessant gesprek met een potentiële klant.

B2B heeft ook gevoel

Een veel gemaakte misvatting binnen in de B2B markt is dat gevoel minder een rol speelt binnen het verkoopproces of de klantenbinding. Maar binnen een bedrijf werken toch ook mensen? Hoe dient een nieuwe manager, die voor de eerste keer beschikt over een budget voor een half jaar, benaderd te worden ten opzichte van een senior manager die al 10 jaar dezelfde klus klaart? Ook binnen de B2B markt hebben mensen behoeften, angsten en andere emoties. Het verschil is dat beslissingen op een ander niveau impact hebben. Aankoopbeslissingen kunnen invloed hebben op een groep i.p.v. slechts één individu, miskopen hebben gevolgen voor de bedrijfsprestaties en kunnen ook risico’s met zich meebrengen voor de functie van de desbetreffende persoon. Iets wat een consument “wil hebben”, is wat een bedrijf “moet hebben”. Binnen de B2B markt is het begrijpen en omarmen van emoties net zo belangrijk. Aankopen worden gebaseerd op data en bedrijfsdoelstellingen, maar binnen het aankoopproces zijn emoties van sterke invloed.

Speel op hun behoefte in en leg uit wie je bent, wat jou drijft, hoe je begonnen bent en wat jouw visie is.

De hele wereld – zowel offline als online – lijkt soms één grote reclamecampagne en verkoopbeurs, het vertrouwen is weg en het wordt steeds moeilijker klanten aan je te binden. Je komt in contact met potentiële klanten via je netwerk en laat je website voor wat het is. Echter kun je ervoor zorgen dat je ook via je website eenvoudig nieuwe klanten aan je bindt. Dit doe je door een dialoog te starten met je potentiële klant op een persoonlijk level. Je geeft aan dat je de behoeftes, problemen en emoties van de klant begrijpt, waarna je in jouw persoonlijke verhaal vertelt hoe jij hun de beste oplossing kunt bieden. Speel op hun behoefte in en leg uit wie je bent, wat jou drijft, hoe je begonnen bent en wat jouw visie is. Verstop je niet achter bedrijfsnamen en doe je niet groter voor dan je bent. Ook binnen de B2B markt zijn emoties en een persoonlijke connectie cruciaal om vertrouwen te winnen en een duurzame klantenrelatie aan te gaan. Deel jouw persoonlijke verhaal en laat je website, blog en social media 24/7 voor je werken.

Ik laat je graag zien waar je kansen liggen

Wil jij weten hoe je een merk persoonlijker kunt maken en hoe je je website in kunt zetten als sales force? Boek dan hier een vrijblijvend consult en ik analyseer je website en je merk en laat je zien waar je kansen liggen.

caroline-koppers

Ben jij benieuwd waar jouw bedrijf kansen laat liggen?

Doe gratis de merkscan t.w.v. € 275 en ontdek direct de verbeteringen voor jouw merk.

*Let op! Ons branding team voert een handmatige analyse uit t.w.v. €275. Je ontvangt een persoonlijke video rapportage met actiestappen.

Caroline-Koppers

Author: Caroline Koppers

Caroline Koppers is eigenaar van Helder Merk. Merken die een emotie oproepen waren tot voor kort alleen beschikbaar voor grote Corporates met enorme budgetten. Caroline vindt dat je als kleinere ondernemer het ook verdient om je verhaal mooier en met meer kracht over te brengen. Daarom helpt zij ondernemers niet aan ‘gewoon’ een website of een logo, maar aan een Helder Merk.